打开诗集 ,建立顾客信赖感的9个步骤

　　绍昙禅师诗云：“春有百花秋有月，夏有凉风冬有雪，若无闲事挂心头，便是人间好时节。”这是佛家弟子的觉悟，也是红尘众生在无边的柴米油盐中喘息时的梦想，可惜生活不是梦。　　常常都是这样，春回大地，姹紫嫣红时，我们匆忙往返于城市的水泥丛林中，没来得及驻足就芳菲歇去。夏日，我们在燥热的办公室里伏案加班，盼望暑去秋来，却挤不出一个午后，爬上山冈，走进丛林，吹一次凉风。满月的中秋，我们也许还为孩子的叛逆不能释怀，　　没心思去仰望夜空。雪花飞舞的早晨，却是难得的一次周末休息，一个自然醒就错失了千树万树梨花开的美景。睁开眼睛，中午的阳光照耀着满城雪水。生活真的好无奈！一个个美好瞬间就这样一次次被蹉跎。　　朋友，买一本诗集，放在枕边，或者带着身边。有闲时，泡一杯香茗，信手翻一首古诗，给灵魂一个小憩的机会，穿越时空，和那些高贵有趣的灵魂去交谈。　　和朱熹胜日寻芳，赏百花齐放，姹紫嫣红，明白春光点化春景的哲理；约李白散发弄扁舟，实现一次精神世界的逍遥自在。“明月松间照，清泉石上流”的幽静夜色，你定会身临其境；“青青子衿，悠悠我心”的缠绵悱恻会带你重回青涩岁月……世界将因为这么多灵魂　　的参与变得精彩，温暖，丰富。你会惊喜地发现：生活还是那样的生活，心境却明朗了起来。　　东坡深夜醉归，被妻儿拒于门外，便依杖听江声，趁酒兴抱怨职场身不由己“常恨此身非我有，何时忘却营营？”更借酒放言“小舟从此逝，江海寄余生”贪一时欢快。读到这里，你会释然：人生苦短，自古一样，无论才子，无论庸人；你会欣然，诗里遇知音。辛弃疾　　满头白发，依然“醉里挑灯看剑，梦回吹角连营”，披肝沥胆，渴望为国尽忠，我们还有何理由说人生不值得？　　如果你觉得怀才不遇，请结识贾岛吧，读一读“鸟宿池边树，僧敲月下门”的故事，听他自谓“两句三年得，一吟双泪流”，你会恍然大悟，果真是天道酬勤，水到渠成。“三更灯火五更鸡，正是男儿读书时”其中也许便会有你。　　如果你正经历失败，“江东子弟多才俊，卷土重来未可知”，杜牧在乌江亭的惋惜，提醒你胜败常事，人生需要包羞忍耻，方可卷土重来。　　如果你的真情被辜负，苏轼有词宽慰“天涯何处无芳草？”潇洒放下，勇敢地敲开另一扇门，你的眼前会出现人面桃花相映红。　　……　　朋友，请打开诗集，春有百花秋有月，夏有凉风冬有雪不再是梦。这个伟大的时代“潮平两岸阔，风正一帆悬”，你的人生之舟正乘风破浪直济远方！

　　永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。

　　在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。

　　很多推销员认为topsales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的topsales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。

　　要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。

　　最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”

　　打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。

　　因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。

　　第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。

　　第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。

　　第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。

　　我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。

　　第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。

　　第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

　　第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。

　　第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。

　　最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”

　　这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。

　　建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。

　　从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分……

　　假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。

　　还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。